Hoje pode ser difícil de acreditar, mas a decisão da Ubiquiti de entrar em um novo mercado com a introdução do UniFi em 2010 foi amplamente criticada. Naquela época alguns questionaram a razão pela qual uma empresa que passava por crescimento explosivo no segmento de Wireless Outdoor e na indústria dos Provedores de Serviços de Internet Wireless (WISP) correria o risco de diversificar seu foco. Outros questionaram como a Ubiquiti, com apenas 25 funcionários e nenhum deles de marketing ou vendas, poderia sequer tentar entrar em um mercado dominado pelos tradicionais modelos de negócios. Apesar disso, eu vi uma ruptura na indústria e a oportunidade perfeita para alavancarmos ainda mais nossas forças e competências.
Por que exatamente foi tão atraente? Em 2009, se você desmontasse um AP de $1.000,00 de nível corporativo e comparesse com um AP de $50 de nível residencial (consumidor), ficaria evidente que haveria 90% de correspondência dos componentes e materiais utilizados. Os fabricantes de equipamentos corporativos estavam basicamente reinventando novos equipamentos WiFi tendo como referência o projeto de equipamentos utilizados pelo consumidor e na maioria dos casos com apenas um pouco de melhoria no desempenho, além de cobrar bem mais caro por eles. O sucesso da Ubiquiti no passado foi atribuído justamente a uma filosofia totalmente oposta a essa – realizar projetos eficientes com melhor custo/benefício (inclusive com melhor desempenho) e repassar essa economia para seus clientes. A nossa crescente economia de escala nesse ponto (+1 milhão de rádios airMax por ano) reforçou aquilo que vi como uma excelente oportunidade no segmento de WiFi corporativo. Eu acreditava em uma solução de menor custo combinada com um conjunto de recursos básicos mais importantes e que um pouco da “mágica da Ubiquiti” seriam o caminho para causar uma ruptura no mercado e quebrar a dinâmica de vendas que estava estabelecida no mercado de TI.
O que exatamente eu quero dizer com “mágina da Ubiquiti”? Bem, o tempo certo de mercado e o preço agressivo por si só não fazem um produto inovador. Se fizessem, então muitos fabricantes com foco em hardware de baixo custo não estariam lutando para conseguir sobreviver no mercado e alcançar maiores receitas. Há uma razão pela qual a Ubiquiti, uma empresa líder em custo/benefício, também é apontada por vários indicadores como a empresa de hardware mais lucrativa do mundo. Fazer produtos inovadores também requer algum grau de mágica de projeto – algo que traga para o consumidor as qualidades de outras soluções premium, usabilidade intuitiva e engenhosidade que possam desencadear interesse e evangelismo. Na verdade, muitas pessoas acham que foi nossa comunidade de usuários que alavancou nossa marca e nossos produtos até o sucesso, mas muito provavelmente foi o oposto disso.
Aqui estão alguns exemplos da “mágica da Ubiquiti” no que se refere à plataforma UniFi lançada em 2010:
1. A Marca UniFi
“Uni” – que significa combinar múltiplas peças em uma única; em conjunto com “WiFi” dão origem a “UniFi” – o nome perfeito para um sistema que gerencia múltiplos APs WiFi através de um único plano de controle. Ainda melhor, esse nome transcende idiomas de maneira agradável – essa característica é importante porque os não nativos do idioma inglês constituem uma parcela importante da nossa base de clientes.
2. O Design Industrial
Inspirado no projeto do Airport Extreme em que trabalhei quando era funcionário da Apple, mas otimizado para instalação na parede e no teto. Com dimensões reduzidas para boa apresentação quando montado e padrões de antena otimizados para direcionar a energia de saída. Um anel de LED brilhante foi usado para dar “personalidade” ao produto que mudava de cor de acordo com o status do dispositivo – (um elemento de projeto bastante original no momento do seu lançamento).
3. O Pacote de 3 Unidades
Outra idéia única naquela época foi o pacote com 3 APs que moldou a mensagem de marketing de que o UniFi era um sistema escalável. (Atualmente nós evoluímos essa estratégia e temos pacotes com 5 unidades para suportar aquelas instalações com maior quantidade do que as implantações típicas).
O Histórico do Desempenho
Para aqueles que têm seguido a história do UniFi, não é segredo que nós enfrentamos problemas na fase de pós lançamento para melhorar o desempenho e a qualidade da plataforma. Seguindo o sucesso inicial do produto, nós urgentemente tivemos que melhorar vários quesitos incluindo a expansão de recursos disponíveis, desempenho do wireless, melhor controle de qualidade, e também dar mais atenção à experiência do usuário. Infelizmente nós falhamos nessa execução. O que exatamente aconteceu? Às vezes um time de desenvolvimento que é bom em conduzir um projeto desde sua concepção até o mercado, não é o time mais adequado para lidar com o seu crescimento e aperfeiçoamento. Eventualmente nós tivemos que tomar a difícil decisão de mudar na direção de uma completa reestruturação do time de desenvolvimento da plataforma e das estratégias. (Similar às novas articulações com o airMax por volta da mesma época).
Como resultado dessas mudanças, conseguimos executar melhorias com mais eficiência em áreas chave do desempenho da plataforma, além de apresentar novos produtos e tecnologias em ritmo acelerado. Embora possa parecer que o crescimento tenha desacelerado nos últimos dois anos, agora o UniFi está reacelerando, crescendo mais rapidamente do que jamais observado anteriormente e recentemente atingiu o maior índice de vendas de WiFi corporativo no mundo. Ainda mais animador, estamos à beira da segunda onda de ruptura, atacando os extremos mais altos do mercado e não por causa do custo, mas porque hoje muitos acreditam que o UniFi é simplesmente a melhor plataforma da indústria e a razão disso é:
1. Desempenho
Atualmente um verdadeiro AP WiFi de nível corporativo deve ser rápido, resiliente e confiável. Deve apresentar velocidades próximas da tecnologia cabeada Ethernet sob baixa demanda, prover desempenho sólido e com baixa latência sob alta demanda e interferência, além de ser estável a todo momento – mesmo quando estiver exposto a milhares de antigos dispositivos 802.11 legados consumindo o tempo aéreo (airtime). A plataforma UniFi sempre foi bastante eficaz em prover o gerenciamento elegante dos APs, mas foi somente no ano passado que conseguimos realmente atingir o verdadeiro desempenho de nível corporativo – e não paramos por aí. Na verdade, segundo muitas estatísticas, atualmente o UniFi rapidamente atingiu a primeira posição de soluções WiFi na indústria.
Para chegar nesse nível de desempenho tivemos que passar por um exercício persistente de testes e otimizações dos indicadores de desempenho wireless. Na verdade, montamos times responsáveis pelo desenvolvimento de ferramentas que hoje nos permitem conduzir testes de maneira mais eficiente. Essas ferramentas em conjunto com o feedback da nossa comunidade que já instalou mais de 10 milhões de APs, nos permitiu alcançar um progresso excelente em curto período de tempo.
2. Experiência do Usuário
Geralmente as soluções de TI são difíceis de operacionalizar e possuem interfaces de configuração bastante técnicas que são de natureza proprietária. As empresas tradicionais têm usado isso como uma vantagem para justificar a criação de treinamentos e certificações que “travam” os integradores de sistemas após o caro investimento necessário para superar a complexa curva de aprendizado. Nós adotamos uma abordagem diferente nesse sentido. Mesmo o UniFi tendo várias funcionalidades avançadas, nós constantemente focamos em construir uma experiência de usuário que seja intuitiva e que possa ser rapidamente dominada por qualquer pessoa com bagagem generalista em redes de computadores. Além disso, a interface do UniFi foi desenvolvida para permitir o gerenciamento elegante de diferentes tecnologias e em diferentes localizações geográficas através de um único painel.
3. Serviço ao Cliente
É amplamente conhecido que a Ubiquiti possui uma poderosa comunidade de integradores de sistemas que, aliada ao nosso time de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), evangelizam, melhoram e suportam a plataforma UniFi. No entanto, o UniFi também oferece suporte por e-mail e online em tempo real 24/7, embutido na própria interface do controlador e disponível gratuitamente.
4. Portfolio de Produtos WiFi
A solução UniFi oferece uma família diversificada de Access Points que atendem diversas aplicações, incluindo WiFi externo (outdoor), turismo, educação e corporativo – cada um deles de maneira única e projetados especificamente para sua devida aplicação comercial.
5. Expansão de Novos Recursos
O time responsável pelo UniFi trabalha continuamente na expansão da plataforma no que diz respeito a novos recursos, incluindo um servidor Radius integrado (autenticação) com insights para instalações avançadas, hotspots totalmente personalizáveis com análise detalhada dos dados (visitantes), além de um poderoso sistema de inspeção detalhada de pacotes (DPI) cujo relatórios permitem mapear totalmente o perfil de uso da rede.
6. Expansão da Tecnologia
Mesmo o UniFi sendo amplamente conhecido como um sistema WiFi, ele rapidamente está expandindo para atender outras tecnologias complementares. O portfolio de switches UniFi vem rapidamente ganhando bastante mercado e nesse ano estamos focados em introduzir gateways de alto nível, servidores de aplicações e outras tecnologias para o mercado – todos esses dispositivos gerenciados através da controladora UniFi.
Uma Segunda Onda de Ruptura
É interessante observar que embora o desempenho da solução UniFi tenha melhorado drasticamente nos últimos dois anos, nós conseguimos ser ainda mais agressivos com nossa estratégia de precificação dos produtos. Por exemplo, o antigo UAP-PRO 802.11n tinha o preço sugerido de $229 (MSRP), e atualmente temos o UAP-AC-PRO (muitas vezes superior ao AP legado em termos de desempenho) com preço sugerido de $149 (MSRP). Nós seguimos essa mesma estratégia para o UAP-AC-Mesh e para o UAP-AC-IW (in-wall), cada um com preço sugerido de $99 (MRSR), assim como com nossa família de Switches PoE de alta densidade com preços que começam a partir de $99.
A questão óbvia é: por que sacrificamos nossa margem de lucro se não precisamos fazer isso? Embora seja verdade que os produtos mencionados anteriormente seriam facilmente vendidos por preços mais altos, nós tomamos uma decisão consciente de reduzir nossos lucros no curto prazo com o objetivo de ampliar a penetração da marca UniFi no mercado, construindo uma vantagem competitiva de longo prazo, forçando a indústria a ficar atenta nos nossos ganhos de mercado. Ao fazê-lo, nossa expectativa é que o excelente desempenho do UniFi possa competir lado-a-lado com soluções premium e finalmente ser reconhecida como uma solução também para os mercados de alto desempenho.
E em resposta às nossas expectativas, o UniFi (mesmo sem uma força de vendas própria) agora está começando a trilhar seu caminho em direção a uma base de clientes mais exigentes – aqueles clientes que valorizam o desempenho tanto quanto o preço. Em prepação para a próxima fase da nossa evolução, estamos trabalhando em direção a um novo portfólio de produtos em paralelo com a hospedagem avançada de serviços e soluções de suporte. Especificamente a nossa série HD e XG de produtos oferece suporte a alta densidade de clientes e desempenho 10Gigabit nos APs WiFi, Switches e Gateways. Esses novos produtos são complementados pelo nosso serviço UniFi Elite recém lançado, que provê a hospedagem completa da solução, políticas avançadas de reposição de peças (RMA), garantia estendida e suporte telefônico especializado.